– Egyikünk sem születik profi tárgyalónak, hogyan, milyen módszerekkel fejleszthető a tárgyalástechnika?
– A tárgyalás gyakorlással fejleszthető készség, mint egy izom, amit tudatosan kell erősíteni. Tudatos hozzáállást kér, keresd a tárgyalási helyzeteket, egy hibabejelentéstől kezdve az átlagos szerződéskötésig, minden alkalommal figyelve, mit lehet tanulni a folyamatról, taktikákról, a másik félről, hogyan lehet másként, jobban hozzáállni a tárgyaláshoz.
A saját tapasztalatok tudatosan feldolgozása magabiztosabbá és eredményesebbé tehet, felismerhetőek lesznek a modellek, a saját és a partnerek viselkedési formái.
– Egy nőnek gyakran azzal kezdődik egy tárgyalás, hogy egyáltalán komolyan vegyék, ami a férfiaknak adott… Hogyan vívjuk ki a „komolyan vevést” úgy, hogy mégse tűnjünk agresszív „dominának”? Mert a keményebb hangvételt megütő nők sokszor ezt kapják.
– A kutatások szerint nem a keménység, hanem a melegség-közvetlenség és a kompetencia kombinációja előzi meg, hogy puhánynak vagy agresszívnek bélyegezzenek. A felkészültség és az érvek önmagában tekintélyt adnak. Ne mentegetőzz feleslegesen,
beszélj mélyen, nyugodtan, kissé lassabban. Vékony a határ a határozottság és az agresszivitás között, a felkészülés és a megfelelő nonverbális kommunikáció választja el egymástól.
– Ha csak néhány villámtanácsot kellene megfogalmaznod egy (vállalkozó) nőnek, aki nagyon fontos tárgyalásra lép be három perc múlva – sokszor gyomorgörccsel, kialvatlanul vagy lámpalázzal –, mi lenne az?
– Feszült helyzetekben a cél nem az, hogy eltüntessük az izgalmat, hanem, hogy gyorsan visszaszerezzük a kontrollt a testünk és a fókuszunk felett. Legyen a három tanács a légzés, a racionális és emocionális egyensúly.
Légzés-kontroll bármelyik ciklusa. Például 4 másodperc belégzés – 4 mp bent tartás – 4 mp kilégzés – 4 mp szünet, ezt párszor megismételve. Néhány ciklus alatt látványosan csökken a pulzus és a szorongás.
Egy mondatos fókusz: fogalmazd meg magadban, akár írd is le egyetlen mondatban a fő célodat és a minimumot, amivel még elégedett leszel. Könnyebb felidézni és megelőzi, hogy a stressz alatt elveszítsd az irányt.
Belépés és benyomás: húzd ki magad, nyisd ki a vállad, mielőtt belépsz, igyál egy korty vizet és mosolyogj. Benyomásként is számít, de a test jelzései visszahatnak ránk, megnyugtatnak, főleg, ha ez már rutinos gyakorlattá vállt.
– Azt látom, legnagyobb gondunk nőként az önbizalomhiány tárgyalóként is: nem bízunk abban, hogy elég értékes a gondolatunk, érvelésünk, nem merünk kiállni az érdekeinkért annyira bátran, mint a férfiak.
– A nők átlagosan ritkábban és kevesebbet kérnek, mint a férfiak, kevesebbet is s beszélnek egy tárgyalás alkalmával. A gyakorlat és felkészültség lehet a segítség,
Gyakorolni lehet a tárgyalási helyzeteket, apróbb dolgokat kérve megszokni az érzést, támogató tárgyalópartnerrel menni, és visszajelzést kérni. Kiderülhet, jobb volt a tárgyalás, mint azt kritikusan, magunkkal szemben megfogalmaztuk.
– Szintén gyakran a tárgyalás határhúzási képességről is szól: merek-e/tudok-e nemeket mondani? A határhúzás technikailag is begyakorolható?
– Igen, a nemet mondás ugyanúgy technika, elsajátítható, mint bármelyik másik tárgyalási készség, de legtöbbünknél ehhez kapcsolódik a legerősebb belső gát. Lehet előre jól megfogalmazott, asszertív modelleket előkészíteni, gyakorolhatod az apróbb nemeket a mindennapokban, tudatosan reagálva, határozottan kimondani a nem-et, szükség esetén alternatívát javasolva. Figyelj közben a beszédstílusodra, testtartásodra, fejezze ki ugyanazt, mint a verbális tartalom. Gyakorlással működni fog, és még a mindennapi munkában is jól fog. Lehet erre külön gyakorlat is, hogy tudatosan figyeled mindennapi szóhasználatban a nemeket, vagy akár visszaolvasva egy-egy emailt, hol kerülhetőek el a tagadószavak, és hol kell egy határozottabb nemet mondani.
– Az alkudozás is külön művészet, elég ha csak a profi piaci kofákra gondolunk...
– Az alkudozás komoly céltárgyalásokon ugyanazokra az elvekre épül, mint a piaci alku, csak finomabb formában. Mindkét fél elvárja, hogy alakuljon valamennyit az ár vagy a feltételek, és az alku akkor sikeres, ha mindkét fél úgy érzi, nyert valamit. Fontos pontosan tudnod, akár előre le is írni, mi a cél, a sikerességi kritérium és a töréspont, az a határ, ahol inkább nem kötsz üzletet, ezek nélkül könnyű a nyomás alatt túl sokat engedni.
ezért érdemes felkészülten, realisztikusan magasra vagy éppen alacsonyra tenni a nyitóajánlatot. Bár az alkuvás a piacon jellemzően az árról szól, üzletkötésnél keress cserealapokat, például fizetési határidő, mennyiség, extra szolgáltatás, kizárólagosság, ami mindkét félnek elfogadható, így lehet egy többletnyereség vagy az alkutárgy értékének az újrakeretezése.
– Vezetőkként gyakran kell konfliktust menedzselnünk többszemélyes tárgyalásokon, „igazságot” tennünk a kollégák között – mint a többgyerekes anyáknak a civódó gyermekeik között. Ezekben a helyzetekben milyen a felkészült vezető?
– Maradva az anya példájánál, akár csak a gyerekeknél, a cél nem az, hogy igazságot tégy, ebben általában valaki megrövidítve érzi magát, hanem, hogy mindkét fél megértve érezze magát, és közösen találjanak megoldást. Inkább facilitálj, hallgass meg minden felet, ha szükséges előbb külön-külön majd együtt, vidd át a fókuszt a tényekre, viselkedésre, ne a személyre.
Nem mindegy a keretezés, a „ti mindig késve fizettek” vagy „megnézve az utolsó fizetési teljesítéseket, azt láttuk, túllépték a határidőket”, innen rá lehet térni az okokra, helyzetre, megoldásokra.
– A kevesebb több egy tárgyaláson is? Azaz nem feltétlen az kerül ki győztesen, aki lyukat beszél a másik fél hasába...
– A tárgyalásokon gyakran nem az van előnyben, aki a legtöbbet beszél, hanem aki a legjobban meghallgat és a legjobb kérdéseket teszi fel. Nehéz hallgatni, de megéri. Akkor szólalj meg, ha tartalmas a mondanivalód, tisztázni kell valamit, ugyanakkor
Szeretem a summázás taktikáját, amikor egy hosszabb, csapongó vagy kevésbé lényegretörő beszéd után egy-két mondatban summázom az elhangzottakat, megértetve, átjött a lényeg, akár az is megérthető belőle, elég lett volna ennyit mondani, majd innen indulok tovább. Az összefoglalás, parafrázis egyébként is kívánatos taktika az esetleges félreértések elkerülése végett.
– Milyen a jó tárgyaló testbeszéde?
– Egy üzenet meggyőző erejének jelentős része nem a szavakból, hanem a hangszínből és a testbeszédből fakad, ezért a nonverbális jelek tudatos használata legalább annyira fontos, mint a verbális kommunikáció, vagyis mondanivaló megfogalmazása. Megerősítik vagy akár megsemmisíthetik a verbális tartalmat, ezért is érdemelnek külön figyelmet. Általánosságban a határozottság és nyitottság segít, vagyis megfelelő szemkontaktus, egyenes tartás akár állva vagy ülve,
Tudatos odafigyeléssel lehet fejleszteni, akár tudatosan is alkalmazni egyes nonverbális rendszereket, az előbbi parafrázis példájára a tükrözést (mirroring) – a másik fél testtartásának, tempójának finom, természetes visszaadása –, ami bizalmat teremt és kötődést alakíthat ki.
Cikkünk a Nőileg magazin 2026. szeptemberi számában jelent meg. A szeptemberi lapot még megrendelheted innen.
korábban írtuk
Tóth Gödri Iringó: Nőként egyedül utazni nem egy különleges hőstett
Nem kell mindjárt hónapokra Dél-Amerikába menni vagy egyedül végigstoppolni Ázsiát: lehet egy háromnapos városnézés Rómában, egy koncert Budapesten vagy egy konferencia után megtoldott hétvége. Az önállóságot nem kilométerben mérik...
