Úgy kezdődött, hogy minket is – mint sok más családot – utolért a pandémia alatti felújítási láz. Még tavaly novemberben. Miután szembesültünk vele, hogy fogalmunk sincs, milyen is legyen az új nappalink, neki feküdtünk az internetnek, és végignyaltuk a netes kínálatot.
Ahogyan az lenni szokott, a végére érve nagyjából körvonalazódott, hogy mi tetszik: minimalista stílus, enyhe skandináv beütéssel (sok fehér, némi színnel).
Felkerestük a lakberendezőt, és megállapítottuk, hogy nyakig van munkával, úgyhogy csak módjával tud a rendelkezésünkre állni. Nem baj, egy vázlat elég lesz, nem kell 3D-s, méretarányos.
Fleisz Emőke 3 gyermekes anya, közgazdász, marketinges (MÉDIATÉR csoport / TRANSVERSUM Kft.)
Született egy vázlat: az szerepelt rajta, amit elmeséltünk, hogy szeretnénk. Mégsem tudott egyikünk sem kibékülni a rajzzal: reméltük, hogy lesz majd benne valami, amire mi nem gondoltunk, egy szokatlan megoldás, egy valami, egy csavar.
Tétel 1.: A vevő ritkán tudja, hogy mit akar
A párom nem volt kibékülve a fehér bútor részekkel – szerinte ez olyan régóta divat, hogy mire mi befejezzük, ki is fog menni a divatból. Ültünk a tervvel a kezünkben, és megállapítottuk, hogy tovább kell keresgélnünk, mert valami hiányzik. Egy családi ebéden aztán zsenge korú öcsém megmutatta, hogy az IKEA applikáció olyat is tud, hogy az általad lefotózott lakásképbe behelyezi a kiválasztott bútort és megmutatja, hogyan nézne ki.
Azonban mi, digitális bevándorlók, annak hiszünk, amit kézzel megfogunk
– mégiscsak minimum 10–15 évet fogunk ebben a szobában tölteni, csak kellene személyesen látni, milyen bútorok fognak körülvenni a jövőben. Felemeltük a világjárványban termetesre nőtt hátsónkat a régi fotelből, és eltúráztunk az IKEÁ-ba.
Tétel 2.: A vevő vásárlási lázát még egy világjárvány se térítheti el
Bukarestig zarándokoltunk a tomboló pandémia közepén. És akkor bementünk az IKEÁ-ba, és átéltük az IKEA élményt. Nem tudom, más hogy van vele, de nekem ott olyan otthon-érzésem támad. 46 különbözően berendezett szobán mentünk keresztül, kipróbáltunk egy tucat fotelt és ülőgarnitúrát, össze-vissza fotóztunk mindenféle kompozíciót (jé, hogy hat a kék a bézzsel, a fekete a zölddel és az arannyal), lefotóztuk a kódokat, árakat, ahogy a tudatos vásárlóhoz illik.
Tétel 3.: Nincs olyan, hogy tudatos vásárló. Olyan vásárló van, akinek szüksége van azokra az érvekre, melyekkel meggyőzheti magát, hogy tudatosan vásárolt.
És akkor egyszer csak összetalálkozott az ész a szívvel: megláttam egy, a korábbi koncepcióba egyáltalán nem illő ülőgarnitúrát (EKTORP), amitől a szívem nagyot dobbant: meggypiros – fehér virágokkal, és valahol a bensőmben elkezdett burjánzani egy gondolat, hogy ezzel az ülőgarnitúrával olyan lágyan hívogató és otthonos lenne a nappalink, hogy szenvedélyes-hangos személyiségünkkel ellentétben, végre csendesen megnyugodhatunk majd a békebeli, virágos kanapén, és mellettünk retro lámpák, és fehér kis asztalkán gőzölögne a tea...
Tétel 4.: Igen, egy sima kanapé képes arra, hogy idilli családi életet hozzon az életünkbe, és garantálja a világbékét, úgy 10 évig.
Nagyjából ezzel egyidőben látta meg a férjem a kanapé árcímkéjét, amelyen kb. 40 százaléka szerepelt a korábban választott kanapék árának. Virágzó almafák képe futott keresztül a lelki szemei előtt, látta, hányat motorozhat még a megspórolt összegből a naplementében, – és kapaszkodjatok – mélyen belül elkezdett gyökerezni benne a meggyőződés: nem olyan nagy baj, ha fehér az a bútor, de még az sem, ha kimegy divatból. Elvégre magunknak vesszük, nem a szomszédnak. Egymásra néztünk, és ugyanarra gondoltunk: vessük el a korábban oly gondosan összeállított listát, és nyergeljünk át erre az új koncepcióra: meggypiros kanapé fehér retro bútorokkal – béke és boldogság örökkön örökké.
Tétel 5: A vevő a vásárlási folyamatban bármikor eltéríthető
Felhívtuk a lakberendezőt, hogy megerősítést nyerjünk, nem ment el teljesen az ép eszünk, és ez az új koncepció is vállalható lesz. Mély egyetértéssel, kéz a kézben jöttünk ki az IKEÁ-ból, nem kell bútorterv, hazamegyünk, és elküldjük a lakberendezőnek a kódokat, hogy melyik családot választottuk kanapéból, és melyiket a bútorból, majd a részletekkel öltöztesse fel a koncepciót.
A gondolatot tett követte. Volna. Ha életem párja nem jutott volna arra a következtetésre, hogy az IKEA-bútor ugyan fa, de nem tartós felhasználásra készült, mert fenyő, és sérülékeny stb.
Jobb lenne, ha a képen szereplő modellt megcsináltatnánk itthon, egy ügyes asztalos műhellyel.
Hamar felismertük azonban, hogy az asztalos a bútort sokkal magasabb áron készíti el, mint az IKEA, jobb lenne tehát egy keményebb fából készült, kész bútort venni. Így kanyarodtunk el egy tömörfa bútoros oldalra, ahol könnybe lábadt szemekkel néztem a szebbnél szebb bútorokat, és láss csodát: volt erősen rusztikus, kevésbé minimalista vonalvezetésű is. Ezzel párhuzamosan a férjem szeme is könnybe lábadt – nem annyira a bútoroktól, mint azok árától: sok ezerrel dobná meg a költségeket, ha erre a minőségű bútorra váltunk.
Minőségi, de elérhető árú bútort kellene keresni.
A folyamatot azonban derékbe törte a vírus: a férjem megbetegedett, a projektet félretettük, és februárig elő se vettük többet, csak néha-néha gondoltunk rá, hogy milyen kár azért a felújításért. De ha az ember élete forog kockán, viszonylag gyorsan elfelejtjük a meggypiros kanapé fölött érzett örömünket.
Tétel 6.: Maslow piramisában a hierarchia néha igaz
2021. februárjában aztán a vírust elfelejtettük, és óvatosan újra fölvettük a fonalat. Ekkor jött a képbe egy helyi gyár bemutató üzlete, ahol nagyon ízléses, masszív fa bútorokat lehet venni két aprócska kitéttel: megmaradt darabok, tehát nem biztos, hogy a komódhoz találunk asztalt is, és fordítva, apróbb hibák lehetnek a bútoron. Ám mindezért kárpótol az, hogy IKEÁ-s áron lehet masszív, tartós és rendesen megcsinált bútort venni. Akár örök életre.
És az eladó?
Úgy hallgatja meg a szempontjaidat, hogy közben nem értelmezi azokat, nem keres megoldásokat a problémára: „nekünk ez van, nálunk ezt lehet”. Márpedig az egyetlen ember, aki képes hidat képezni a között az óriási szakadék között, amit a kereskedés nyújtani tud és aközött, amit te szeretnél – maga az eladó. Ha ő nem dolgozik azon, hogy ezt a szakadékot csökkentse, akkor helyettesíthető egy nyomtatott prospektussal.
Közben meglátogattunk egy Mömax áruházat, ahol újra visszakanyarodtunk az eredeti elképzeléshez: akár a minimalista is szóba jöhet.
Valahol az ünnepek alatt kezembe akadt egy régi Nőileg, ahol egy régeni családi vállalkozásról olvastam, hogy milyen komoly és jó minőségű bútorokat árulnak.
Úgyhogy elhatároztuk: megnézzük azt is. Volt egy tömörfa bútorunk, amellé kerestünk kanapét és fotelt. Amikor szabad volt a szombatunk, akkor nem volt nyitva a régeni bolt, úgyhogy a vásárhelyi üzletbe mentünk.
Tétel 7.: A vevő a tájékozódás és utánajárás költségeit nem mindig számolja fel
Itt találkoztunk az „elég jó eladó” kategóriájával: jól ismeri a termékkínálatot, elég empatikus és figyelmes ahhoz, hogy értse a problémánkat, de ezt nem arra használja fel, hogy megoldja az én problémámat, hanem arra, hogy meggyőzzön arról, hogy az ő terméke jó lesz nekem – még ha nem is. Kezdeményező, lehengerlő, rádumálós. A tér azonban sötét, nincs elég természetes fény, nem látom a színeket, így egy következő hétvégén átmegyünk a szászrégeni üzletbe is. Tágas tér, jó fények, elég jó berendezés – jó érzés. Fiatal és kedves eladó – tökéletes.
Megérti a problémámat, átáll az én oldalamra, és keresi a megoldást. Nem erőszakos, nem érzem, hogy át akar verni.
És akkor megszületik a döntés: legyen a kanapé régeni, még ha drágább is (helyi termék, családi vállalkozás, megérdemlik), a bútor pedig a helyi tömörfa. Még nem adtuk le a rendelést, még mindig eltéríthet valami más irányba, de már elég kicsi a valószínűsége. Most már csak arra kell a következő egy hét, hogy meggyőzzük magunkat: megérte a sok utánajárás, mert a legjobb döntést hoztuk.
Tétel 8.: Erről néha utólag is meg kell győzni a vevőt, mert csak akkor válik lelkes hívünkké
A marketing hasonló a gyerekneveléshez. Következetesen tolni kell bele minden nap az energiát és a lelket, aztán hosszú távon derül csak ki, hogy jól csináltuk-e. Kell a márkanév, az azonosító logó, szlogen, mert amellé fűzi fel a vevő tapasztalatait, és adja tovább. Kell a sztori, amit mesélünk, ami hátteret ad a biznisznek, és kell a jó eladó is. Ez mind pénzt emészt fel, de jól sáfárkodva versenyelőnyt kovácsol, lojalitást épít, s valami megfoghatatlan dolgot az emberek fejében, ami a vásárlási döntések bíróságán a mi márkánk felé fordítja a mérleg nyelvét.
Kiemelt képünk illusztráció: Shutterstock
[embed]
]
