És ha most felsikított egy kicsi belső hang, hogy na, de az időd, az erőfeszítésed, a munkád és miket hordok én itt össze, meg minden, akkor engedd meg, hogy magyarázzam meg, mit értek ez alatt. Amikor az árakat próbálod belőni, akkor tudatosan (vagy tudat alatt) két kérdést teszel fel magadban:
„Megvenném én ezt ennyiért?” és „Ismerek valakit, aki ennyiért megvenné?” És ez rólad szól, pedig nem kellene.
Gondold végig. Megkérded ezt magadtól? Mert ha igen, akkor gyere, beszéljünk erről. Én szeretek egyszerűsíteni, és maga az árazás problémája olyan bonyolultnak tűnik. Mindenki elbizonytalanodik (még ha nem is vallja be), amikor az árakat kell megállapítani, hisz nincsenek receptek. Aztán jön valami „guru” és olyan szavakat használ, hogy „dinamikus árazás” meg minden, és mindjárt fokozódik a rossz érzés, pont amikor már 78-adszorra kérdezik meg, hogy miért nem jön még a gyerek.
Gondolom, a komfortzónád az árazásban az, hogy megnézed a költségeid, és ráteszel egy szép kerek százalékot. Mondjuk 45 százalékot. De semmi esetre se mondjuk 48,7 százalékot, mert az furcsa.
Pedig aki a kicsi 3,7 plusz százalékot nem értékeli, a nagyot nem is érdemli – mondja az ősi magyar közmondás.
Vagy felkerekíted a költségedet egy szép kerek számra, ami még SZÁMODRA elfogadhatónak tűnik.
Volt a workshopomon egy szuper tehetséges szappankészítő csaj. A szappanjai és sampon tömbjei szuperek, mégis retteg megkérni az árát. Szépen felkerekíti a költségeit általában olyan 35 lejre, és éjjel-nappal dolgozik, hogy a rendeléseit elkészítse. Kérdeztem, miért nem emel árakat, hisz a termék jó minőségű, és rengeteg munka van benne. Kiderült, hogy fél, hogy elveszti a klienseit, ha árakat emel „indokolatlanul”.
Pedig az árak nem róla kellene szóljanak. Nem az ő félelmeiről, nem az ő viszonyáról a pénzhez, hanem arról az értékről, amit az ő ideális kliense hajlandó megfizetni a termékeiért.
Erre belekortyolsz a kávédba, és azt mormogod, hogy ezt könnyű mondani, de honnan kellene te tudd mit hajlandó fizetni valaki a te termékedért vagy szolgáltatásodért? Hát senki se mondta, hogy könnyű. És tudom, sok szempontból sokkal megnyugtatóbb lenne, ha adnék egy matematikai formulát, amibe szépen behelyettesíted a változókat, és máris szakszerűen áraznál. Csakhogy akkor én hazudnék neked. És én túl cool vagyok ahhoz, hogy hazudjak neked.
Akkor meg mi a megoldás? – kérded lassan felhúzva a szemöldököt. Első lépésben
gondold át, ki lenne a kliensed, és utána lődd be, vajon mennyit lenne hajlandó fizetni neked a termékedért, majd kezd el tesztelni a piacon az áraidat.
Legyél flexibilis, kínálj több fizetési lehetőséget, több csomagot! Árazz, tesztelj, optimalizálj, káromkodj, árazz újra és tesztelj megint! Légy bátor! Hidd el, hogy senki sem tudja igazán. Merjél kockáztatni! Pont úgy, mint amikor elhatározod, hogy életet adsz egy gyereknek, akiért egész életére felelősséget vállalsz majd. Vagy amikor közlöd a családdal, hogy márpedig neked soha nem lesz gyereked, de veszel három macskát. Mert ezekhez a döntésekhez sokkal több bátorság kell, mint árat szabni egy terméknek.
Amikor félsz belőni az áraidat, mindig gondolj arra a sok nagy döntésre, amit meghoztál az életben. Hidd el, ezekhez képest az árazásod sokkal kisebb dolog.
Igyál egy pohár bátorító folyadékot, és csapj a lovak közé!
Szóval, nem mondhatja meg senki, hogy hány gyereket hordj (vagy ne) ki a szíved alatt, és azt se, hogy mit és hogyan álmodj. Ez mind rólad szól. Ami viszont nem rólad szól, az az árazásod. Adj időt magadnak, hogy elképzeld a kliensed, és agyalj komolyan azon, hogy milyen értéket adsz neki. Ez lesz a legjobb módja, hogy meghatározd az áraidat. És akkor nagyobb léptékben közeledsz majd a profit felé is.
Kiemelt képünk illusztráció: Shutterstock
korábban írtuk
Hogyan öltözzön egy vállalkozó nő?
Röviden: ahogy akar. Merthogy a nadrágkosztümöt ugyanúgy le lehet költségként írni, mint a virágos maxi ruhát vagy a pizsamát. De kérdezd meg a könyvelőd.
